大客户开发与管理培训课程介绍

培训大纲：

1. 对大客户的认识

 大客户的特征和类型

大客户与一般客户的区别

大客户的分级

 大客户的生命周期

2. 大客户分析

大客户的竞争分析

 客户分析——竞争地图

竞争分析——SWOT分析法

3 .大客户的战略管理

大客户的战略分析

大客户需求的战略分析

大客户决策小组成员的定位分析

如何制定大客户的特定针对性行动计划

如何制定大客户的销售建议书

4.大客户合作高级技巧

协同大客户开展增量业务－－合作的基石

助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友

客户资源协同互通－－－－－海阔天空　　

5.大客户的销售谈判

创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

大客户的销售谈判实力分析

销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

6.针对大客户的SPIN顾问式销售方略

传统销售线索和现代销售线索

什么是SPIN提问方式

了解客户的需求和潜在要求

SPIN提问方式的注意点

了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

7. 大客户销售人员的自我管理和修炼

时间分配管理

成功销售人士的六项自我修炼

讲师介绍:周正

工商管理硕士。企业管理咨询顾问、香港鸿华管理顾问公司首席管理专家、澳门管理教育协会副会长、首席人力资源专家多家上市公司管理顾问。研究方向：经营战略与企业文化、人力资源开发管理、项目管理、员工绩效管理、薪酬设计、领导力与团队建设、管理技能训练报价获取与选择工作效率提升训练、创新思维及问题解决训练等。